Продажи

«В условиях нестабильной экономики, нет ничего хуже, чем продавать тот же продукт, тем же клиентам, так же как и раньше…»

Рован Гибсон, эксперт по инновациям, советник Билла Гейтса.

 Атакующие продажи

Сегодня рынок не растет как раньше, когда можно было продавать мягко и не спеша. Сегодня клиенты не спешат рассчитываться по контрактам, но и за них идет борьба. Сегодня время для быстрых и решительных действий. Время атакующих продаж.

Модуль 1. Стратегия

  • Рынок и конкуренция
    1. Что происходит с рынком при уменьшающемся спросе
    2. Ошибки компаний в условиях спадов
    3. Стратегия роста Вашей компании на падающем рынке
    4. Анализ собственной компании: выявление источников для конкурентного рывка
  • Продукт                   
    1. Корректировка продуктового предложения
    2. Политика ценности: на чем стоит концентрироваться и что нельзя потерять ни в коем случае
    3. Ценообразование: Как реально увеличить продажи не снижая цены и не ввязываясь в ценовые войны
  • Клиенты
    1. Новые старые клиенты, пересмотрим позиционирование
    2. Как понять, что действительно нужно Вашим клиентам сегодня
    3. Способы привлечения новых клиентов и расширения рынка
    4. Убрать барьеры! Или получить клиента конкурента настолько сложно насколько ему сложно стать Вашим
  • Аудит барьеров в продажах, или что мешает продавать «с колес».
    1. Барьер продукта (услуги)
    2. Барьер качества
    3. Барьер цены
    4. Барьер не внимательности продавца
    5. Барьер разности интересов
    6. Барьер шаблонности подходов
    7. Барьер репутации компании
    8. Барьер репутации конкурентов
    9. Эмоциональные барьеры
    • Лояльность клиентов: разработка программ, которые ее создают
    • Конкуренты
  1. Вопрос первый: «почему у них есть клиенты?»
  2. Идентификация и классификация конкурентов
  3. Ловушка бенчмаркинга, или как не стать жертвой шаблонов при анализе конкурентов
  4. Вопрос второй и главный: «что с ними не так?» или, «благодаря чему их клиенты станут нашими?»

 

Модуль 2. Система продаж

  • Структура управления
  1. Действительно ли Ваш отдел продаж продает или как должна быть организована система продаж компании
  2. Цели компании и цели отдела продаж: сбалансированность, иерархия, вовлеченность. Модель каскадирования целей
  3. Подходы к созданию структуры управления: как добиться реального управления и реального результата
  • Взаимодействия между подразделениями
  1. А Вам не надоело, что с ним все время проблемы? Матрица взаимосвязей.
  • Система показателей. Сбалансированная и комплексная.
  • Материальная и нематериальная мотивация. Построение эффективной системы. Конструктивная и деструктивная мотивация. Pushing (от английского – толкать). Практическая модель.
  • Теория стаи
  • Контроль.

 

Модуль 3. Техника продаж

 

  • Воронка продаж, как превратить ее в трубу продаж сегодня
  • Техника УКП (успешного коммерческого предложения) или как не допустить, чтобы Ваше предложение пошло на черновики, а то и сразу в урну
  • Презентация: как сделать даже небольшие преимущества сногсшибательными.
  • Установление контакта с клиентами разного типа и в разных ситуациях.
  • Стратегии переговоров с клиентами: быстро, четко, результативно.
  • Другой мирtm– инновационная стратегия успешных переговоров независимо от Вашей силы, силы оппонента, масштабов цели и других факторов, осложняющих ее достижение.
  • Эмоциональный ресурс или как помочь клиенту захотеть дать Вам то, что Вам нужно
  • Техники манипуляций и противодействия им
  • Микроволновка для телефонного общения или как сделать холодные звонки горячими
  • Механика торга с клиентом (сопротивление и преодоление возражений)
  • Переговоры о цене в сегодняшних условиях. Как реально не давать скидок, даже когда конкуренты демпингуют.
  • Техника выспрашивания. Получение информации, в условиях когда вторая сторона не очень хочет ее давать.
  • Берем клиентам теплым или завершение действием.
  • Развитие и удержание клиентов. CRM – это уже не просто дань моде.