Продажи
«В условиях нестабильной экономики, нет ничего хуже, чем продавать тот же продукт, тем же клиентам, так же как и раньше…»
Рован Гибсон, эксперт по инновациям, советник Билла Гейтса.
Атакующие продажи
Сегодня рынок не растет как раньше, когда можно было продавать мягко и не спеша. Сегодня клиенты не спешат рассчитываться по контрактам, но и за них идет борьба. Сегодня время для быстрых и решительных действий. Время атакующих продаж.
Модуль 1. Стратегия
- Что происходит с рынком при уменьшающемся спросе
- Ошибки компаний в условиях спадов
- Стратегия роста Вашей компании на падающем рынке
- Анализ собственной компании: выявление источников для конкурентного рывка
- Корректировка продуктового предложения
- Политика ценности: на чем стоит концентрироваться и что нельзя потерять ни в коем случае
- Ценообразование: Как реально увеличить продажи не снижая цены и не ввязываясь в ценовые войны
- Новые старые клиенты, пересмотрим позиционирование
- Как понять, что действительно нужно Вашим клиентам сегодня
- Способы привлечения новых клиентов и расширения рынка
- Убрать барьеры! Или получить клиента конкурента настолько сложно насколько ему сложно стать Вашим
- Аудит барьеров в продажах, или что мешает продавать «с колес».
- Барьер продукта (услуги)
- Барьер качества
- Барьер цены
- Барьер не внимательности продавца
- Барьер разности интересов
- Барьер шаблонности подходов
- Барьер репутации компании
- Барьер репутации конкурентов
- Эмоциональные барьеры
-
- Лояльность клиентов: разработка программ, которые ее создают
- Конкуренты
- Вопрос первый: «почему у них есть клиенты?»
- Идентификация и классификация конкурентов
- Ловушка бенчмаркинга, или как не стать жертвой шаблонов при анализе конкурентов
- Вопрос второй и главный: «что с ними не так?» или, «благодаря чему их клиенты станут нашими?»
Модуль 2. Система продаж
- Действительно ли Ваш отдел продаж продает или как должна быть организована система продаж компании
- Цели компании и цели отдела продаж: сбалансированность, иерархия, вовлеченность. Модель каскадирования целей
- Подходы к созданию структуры управления: как добиться реального управления и реального результата
- Взаимодействия между подразделениями
- А Вам не надоело, что с ним все время проблемы? Матрица взаимосвязей.
- Система показателей. Сбалансированная и комплексная.
- Материальная и нематериальная мотивация. Построение эффективной системы. Конструктивная и деструктивная мотивация. Pushing (от английского – толкать). Практическая модель.
Модуль 3. Техника продаж
- Воронка продаж, как превратить ее в трубу продаж сегодня
- Техника УКП (успешного коммерческого предложения) или как не допустить, чтобы Ваше предложение пошло на черновики, а то и сразу в урну
- Презентация: как сделать даже небольшие преимущества сногсшибательными.
- Установление контакта с клиентами разного типа и в разных ситуациях.
- Стратегии переговоров с клиентами: быстро, четко, результативно.
- Другой мирtm– инновационная стратегия успешных переговоров независимо от Вашей силы, силы оппонента, масштабов цели и других факторов, осложняющих ее достижение.
- Эмоциональный ресурс или как помочь клиенту захотеть дать Вам то, что Вам нужно
- Техники манипуляций и противодействия им
- Микроволновка для телефонного общения или как сделать холодные звонки горячими
- Механика торга с клиентом (сопротивление и преодоление возражений)
- Переговоры о цене в сегодняшних условиях. Как реально не давать скидок, даже когда конкуренты демпингуют.
- Техника выспрашивания. Получение информации, в условиях когда вторая сторона не очень хочет ее давать.
- Берем клиентам теплым или завершение действием.
- Развитие и удержание клиентов. CRM – это уже не просто дань моде.